MT4如何导入指标 - 英孚B2B企业培训新玩法助力团队成长_维护关系，涨价后服务要跟上
把客户分好类，业绩才有落脚点
做B2B最忌讳的就是一视同仁，把所有的客户都当成一个样。你想想，一个大客户和一个小客户，他们的需求、购买力、决策周期能一样吗？当然不一样。所以第一步，就得把客户分门别类地整理好。我一般会按交易额和合作潜力，把客户分成核心客户、潜力客户和普通客户。核心客户就是那些每个月稳定下单的，得重点维护，不能有半点闪失。潜力客户是那些有增长空间的，得多花心思去挖掘他们的需求。普通客户呢，保持基本的联系和服务就行，不用投入太多精力。
分类之后，你就能清楚地知道，你的时间和精力该往哪儿放。比如，你可能一周要给核心客户打个电话，甚至约个饭，而普通客户一个月问候一次就够了。说白了，这就是把有限的资源用在刀刃上。很多团队业绩上不去，就是因为天天忙着服务小客户，结果大客户被竞争对手撬走了，得不偿失。分类管理做得好，你心里就有了一本账，知道哪些客户是业绩的压舱石，哪些是未来的增长点。
我还发现一个有意思的现象，就是把客户分类后，团队内部的沟通也顺畅多了。销售跟销售之间，不会因为抢客户闹矛盾，因为每个客户都有明确的归属和等级。而且，当你盯着数据看的时候，你会发现，核心客户的流失往往不是突然的，而是有预兆的。比如某个月订单突然少了，这时候你就能及时跟进，把问题扼杀在摇篮里。所以说，分类不是目的，目的是为了更高效地管理和服务。
垂直平台让专业领域更精准
除了综合平台，现在中国B2B市场还冒出了很多垂直领域的专业平台。这些平台专注于某一个行业，比如化工、钢铁、农产品等，做得非常深入。我有个做服装辅料的朋友，他就特别喜欢用一个叫“链库”的垂直平台，上面全是做面辅料的供应商，找东西特别快。
垂直平台的好处在于，它们对行业的理解比综合平台深得多。比如做化工的平台，会懂什么级别的纯度适合什么用途，甚至会提供技术参数对比。做农产品的平台，则会关注产地、季节、运输条件这些细节。这种专业度，是泛泛的综合平台很难做到的。
不过说实话，垂直平台也有个问题，就是用户量相对小。但反过来想，正因为用户精准，所以成交率往往比综合平台高。我了解到的一个钢材垂直平台，用户发布需求后，平均两小时内就能收到三家以上供应商的报价，而且都是真正有实力的厂家。
探索非标定制与新兴品类
家居建材行业有个特点，很多产品其实是非标定制的，比如异形瓷砖、特殊尺寸的柜门、特定颜色的涂料。以前找定制货源特别麻烦，本地厂家做不了，外地厂家又不知道上哪找。B2B平台上的供应商五花八门，很多小厂反而擅长接定制单。商户可以把图纸或者样品照片发到平台上，发个询盘，很快就能收到好几家工厂的报价方案。这种对接效率比到处打电话问要快得多。
除了定制，B2B平台还是发现新兴品类的好地方。建材行业每年都有新东西出来，比如智能马桶、岩板台面、微水泥涂料这些，很多传统渠道铺货速度慢。平台上的厂家会第一时间上架新品，商户可以抢先拿到货，在本地市场形成差异化竞争。比如前年微水泥刚火的时候，很多商户还没反应过来，有个商户通过B2B平台率先找到了生产厂家，拿到的货在当地独一份，利润高得吓人。
不过要注意的是，定制和新品往往涉及首单量的问题。很多厂家有起订量要求，比如一次最少做五百平方米或者一百套。商户如果吃不准市场反应，可以先跟厂家谈样品单或者小批量试单。
有些平台提供“拼单”功能，帮商户凑单凑量。实在不行就找几个关系好的同行一起下单，分摊库存压力。等市场验证好了再加大订单量，这样风险可控。
维护关系，涨价后服务要跟上
涨价之后，客户难免会有怨气。这时候，服务态度就得跟上来。比如涨价后的第一个月，主动跟客户沟通产品使用情况，问问有没有质量问题。如果客户有投诉，第一时间解决。说白了，涨价后你更得让客户觉得你靠谱。
对于老客户，可以适当给点优惠。比如老客户第一次涨价，给个9折的折扣，或者送一批小配件。这种小恩小惠，能让客户觉得你心里有他。我认识一个做包装箱的老板，每次涨价后都会给老客户多送100个箱子，客户都夸他厚道。
涨价后也要定期回访。别涨价完就装死，过两个月打个电话问问客户情况。如果客户因为涨价而减少订单，你可以主动提出分期付款或者小批量试单。这种灵活处理，能最大程度留住客户。
最后一点，涨价后要关注客户动向。如果发现客户开始找其他供应商，别慌，主动问问原因。很多时候客户只是试探，你态度诚恳，他可能就回来了。毕竟老客户换供应商的成本也高，只要你不把关系搞僵，大概率还能继续合作。
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